来源：江苏基药省标医药销售第一顾问作者：赵云
赛柏蓝导读新一轮的招标马上就要全面启动，报目录是厂家进入招标的第一步，有的省份报目录的时间非常紧，那么对于厂家、省代公司、临床分销商来说，如何最快、最高效地解决进目录的问题，下面江苏省的案例或许可以给您提供一些借鉴。年10月9日下午，医院陆陆续续接到市局报目录通知。
顿时，江苏省医药圈沸腾了!这次报目录，时间紧任务重，也让不少临床一线、省代、厂家焦头烂额，针对不同层面的面临的难题，具体总结如下。
生产厂家1、厂家放省代的品种，医院确定报目录，你了解真实情况吗？
2、新品在当前短时间内能确定代理吗？
3、自营厂家新品，医院负责人能确定报多少家目录？
★解决方案
1、厂家销售人员工作下沉到分销商，医院科室
2、厂家销售人员考核拜访一线临床的数量和质量
3、厂家建立销售人员参与品种统方数据分析，目的：让厂家销售人员对接一线临床代表，了解真实情况，制定提高单产的方案和建立与临床一线代表的客情关系
4、平时的客户储备，商业关系也是工作考核的一部分
省代公司1、老产品空白市场报目录无力？
2、医院数量不确定？
3、刚接的品种无从下手？
4、特别品种多的公司报目录感觉乱吗？
★方案
1、总负责人要有计划，有进度安排品种区域，量化与时间节点，同时要复查报目录的成功率。对于总负责人的要求：知道低头拉车，更要知道抬头看路。有思考、有方案、有计划、有执行（省代公司的老总：根据这次报目录的过程，你看你的负责人合格吗？）。
2、平时有计划，有目的的建立客户档案，根据自己的产品进行客户管理和客户分层。
3、医院没有合作，但是分销商也要有计划的建立客情关系（客户储备不等于从不联系的手机号码）。
4、这次报目录也是省代公司接品种的好机会，特别是企业和产品的知名度不高，但产品适应于明天市场。（涉独：独家通用名、或剂型、或规格、或生产，治疗用药省代公司，可以结合本次报目录，代价相对较小的接到这类品种。）
5、省代公司切记，这次报目录是产品结构调整的绝佳机会，如果这次您准备的不够充分，那么还有报量、二次议价、医院确标这几次机会。
6、对于这次报目录，接到的品种满意吗？不满意的原因在哪里？?平时投入的生产厂家少?自己实力不够?公司或个人的影响力小，圈内口碑不佳。
临床分销商1、医院，结果不报目录怎么办？
2、医院的上层关系到位，临床主任的报告搞不定怎么办？（特别是新品未做过的科室）
3、要增加新品种，认识的厂家少怎么办？
★方案
1、医院，哪怕是没有品种的科室，平时也要小投入的建立客情关系。
2、平时要接入厂家，进入招商人员的圈子做好品种储备
3、医院或圈内个人的影响力
4、这次临时报目录的新品，要尽快确定纸质合同，避免日后的纠纷
这次报目录与生产厂家、省代公司、临床分销商的建议：1、政府事务的能力和方向要下沉到市局、医院
2、客户管理要下沉到临床分销商，临床代表，做好客户的储备与客户的分层
3、临床分销商对于厂家或省代，除产品外的情感和忠诚度以销售人员为辅，以厂家或者公司为主
4、特别是大厂家，大品种的公司，平时请对省代和临床分销商，多一些尊重和理解，少一些简单和粗暴。如果这次有一般的品种需要报目录，省代，临床分销商能不全力以赴的去报目录吗？请回顾您每次见省代或临床分销商说了什么？做了什么？帮助了什么？
无论这次报目录的结果怎样，重要的是：我们大家学到、总结、改变了什么。明天的报量、二次议价、医院勾标、提高单产将会更残酷，需要我们生产厂家代理公司、临床分销商一线代表共同的去营造一个相互尊重，健康快乐的商业环境，让我们努力快乐每一天。
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